ホテル業界では、その時々でホテルの需要状況を見て、一泊の部屋の販売価格を決めることを「イールドコントロール」と呼びます。
今回は、イールド販売統括責任者の岡さんとイールド業務技能責任者の兪さんに、具体的なイールドの業務内容、やりがい、カンデオホテルズの魅力などについて語ってもらいました。
PROFILE
岡 益充
外資系ホテルで14年、ブライダルの上場企業で6年半の勤務経験を持ち、2021年6月にカンデオホテルズに入社。イールド販売統括責任者として活躍。イールド業務の他にも、PRや法人、お客様対応、営業、WEBサイトなど幅広く担当している。
兪 徳化
韓国の大学で日本文化と経営を専攻。在学中に日本で1年間のワーキングホリデーを経験後、2019年7月にカンデオホテルズに入社。2023年12月よりイールド業務技能責任者に就任。現在はフロント業務に従事しながら、イールド担当として活躍している。
イールド業務とは、カンデオの価値を最大化させる客室単価を決めること
――まずは、イールド担当の仕事内容について教えてください。
岡：
部屋の一泊の価格を決めるのがイールド担当です。
カンデオホテルズでは、全ての施設で、需要と供給に合わせて、一室の料金が変動するダイナミックプライシングを採用しています。
連休などで需要が高まる時期には価格を上げ、閑散期には価格を下げるなど、状況を見てプライシングをコントロールすることを、「イールドマネジメント」と呼びます。
ちなみに、他のホテルだと、「売上」の意味を持つ「レベニュー」を使い、「レベニューマネジメント」と呼んでいることもありますね。
一室の料金がいくらかによって、ホテルの売上を大きく左右することになります。イールドコントロール次第で、売上が月に何千万という単位で変化してしまう、影響力の大きい業務です。
お客様の満足度を最大化するための適正価格を日々見出すのがイールド業務の重要な役割だと感じています。
イールド担当だけが販売価格を決めるわけではない
――部屋の価格はどのようなことを基準にして決めているのですか？ また、価格を決める際に大切にしていることを教えてください。
兪：
ホテルの部屋の価格に影響を与えるのは、カレンダー上でわかる祝日や大型連休などだけではありません。
例えば、ホテルの周辺で大きなイベントがあると、ホテルの需要が高まることがあるんです。
最近だと、中学受験や大学受験の共通テストの時期に、たくさんのお客様にご利用いただきました。たとえば大宮店を例にあげると、近くに試験会場があったため、320室のほぼ全室が埋まりましたね。
また、大宮店の近くには、さいたまスーパーアリーナがあり、アーティストのライブなど大規模イベントが開催されるんです。
有名アーティストのライブの場合には、開催告知が発表された瞬間に、ホテルの予約も始まります。日々、アーティストの公式サイトやニュース、X（Twitter）での情報収集は欠かせません。
岡：
売上に直結する業務で、華やかなイメージを持つ方もいると思いますが、今の話のように、現実には日々の積み重ねが重要となり、辛抱強さが必要な業務です。
兪さんは、全国のカンデオホテルズの中でも巨大施設でのイールド業務で結果を出し、現在はエリア統括として抜擢されたんですよね。
兪：
ありがとうございます。
私は、学生時代も理系専攻ではなく、数字を扱うことが得意だったわけではありません。数字を扱うというより、「売上をあげたい」という気持ちを重視しながら日々業務にあたっています。
実際に価格をコントロールするのはイールド担当ですが、カンデオホテルズの仲間のおかげで良い売上を維持できていると考えています。
岡：
「イールド担当一人で価格を決めているわけではない」というのは大切な視点ですね。
価格を決めるにも、皆さんの同意が必要です。運営側の責任者との話し合いや、お客様の状況を共有してもらうなどし、それらを考慮した上で価格を決めています。
特に、カンデオホテルズの場合は、ラグジュアリーホテルとビジネスホテルの中間領域というのがコンセプトの一つです。
ゴージャスな雰囲気のホテルですが、ラグジュアリーホテルほど価格を高くしてはいけないし、一般的な寝るだけのビジネスホテルとは違うので、とにかく安く設定すればよいというわけでもありません。お客様にご納得いただける、ギリギリの価格にするのが難しいですね。
兪：
価格を決める基準は、一つではなく、さまざまな要素を考慮して決めます。
例えば、周辺ホテルの価格を見て、自分たちはどこにポジショニングすれば価値が上がるかを考えて値決めすると、最大の売上に繋がると思います。
岡：
部屋の大きさがほとんど変わらない周辺ホテルに勝つには、カンデオホテルズがお客様にご提供している付加価値をしっかりと訴求していく必要があります。
例えば、大浴場がついていたり、朝食が手作りだったり、窓が大きくて空間を広く感じられたりといったメリットをうまく伝え、いかに差別化を図るかが重要になってくるんです。
客室の平均単価を高く保つことは、働いてる仲間のモチベーションにつながります。カンデオの価値に見合った、売上を最大化できる価格をつけるためには、サービスをよくして、口コミを上げるといった努力が必要なので、全員で適正価格を狙いにいくということになります。
その集大成としてお客様にご納得いただく価格がつけられて、常に100％お部屋が売れることを目指しています。
右肩上がりのカンデオホテルズの成長に大きく貢献する業務
兪 ：
自分の決めた金額で販売して、担当したホテルが県内で一番売上の高い観光ホテルになれた時は、「最大売上を出せてよかった」「自分の感覚が正しかったんだ」と感じられ、やりがいにつながりますね。
エリア内には老舗ホテルなどもあり、開業当時は、それらのホテルを超えることを目標にしていましたが、現在では常にそれらのホテルより上にいます。
岡：
兪さんがイールド担当のホテルは、周辺ホテルの中で常に上位の売上をキープしています。本当に優秀だなと感じています！
カンデオホテルズは、良い仲間や環境が揃っていて、しっかりと収益も上げており、成長し続けてる会社です。そういう点から、カンデオホテルズは「この会社で働けてよかった」と感じられる会社だと思うんです。
会社の成長を感じる指標として分かりやすい「売上」に直結する業務を行うのが、イールド担当です。売上をあげるために必要となる客室単価を上げるためには、全員で目指す姿勢が必要となります。
全国それぞれの施設の仲間みんなで一丸となって、大きな目標を達成し、喜び合えると、自身のやりがいにつながりますね。
日々トライアンドエラーの繰り返し
――反対に、仕事で大変だったこと、苦難を乗り越えたエピソードを教えてください。兪：
自分がジャストだと思って決めた価格が、結果として振るわなかった時は、「もったいないな」「本当にみんなに申し訳ない」と自身に苛立ちを覚えます。
カンデオでは、「失敗も良い経験として活かしていこう！」という雰囲気があるので、「次は頑張ろう！」と気持ちを切り替えるようにしています。
岡：
私も毎日、トライアンドエラーの繰り返しですね。
アクションを取り続けることが大切だと思っています。「これさえやれば絶対いける」という決断をするよりは、「100回打てば、1回ぐらい当たるかな」というイメージを持って挑戦する姿勢が重要です。
裁量権とスピード感を持って動けるのがカンデオの魅力
岡：
カンデオホテルズの魅力は、決断の早さや、社員一人ひとりの責任範囲の広さです。
一般的なホテルでは、イールド担当の上に部長、課長、副社長、社長のようにさまざまな役職がいて、上司の承認を得てから価格を決める流れが基本です。僕の前職もそうでした。
カンデオホテルズの場合、イールド統括責任者として任されている範囲は、全て担当者の権限で決められます。権限を持てる範囲が広いので、さまざまな経験を積めるんです。
カンデオホテルズでは、緊急事態が発生した際も、確認に時間を取られることはありません。すぐに方向転換し、フレキシブルに動けます。
私はこれまでのキャリアの中で、緊急事態だというのに、確認に時間がかかってスピーディーな動きができないことも多くありましたので、カンデオは本当に良い会社だなと感じていますね。
また、失敗した場合でも、すぐに「失敗を活かしたその先」のことを考えるところが魅力です。
イールドの業務では、いくら流れを読んで価格を決めたとしても、予想が外れてしまうこともあるんです。その時に「誰が責任をとるべきか」などの犯人探しに時間をかけるのはナンセンスです。なぜ失敗したかを検証し、「次どうするか」をとにかく重視します。
私たちは、無駄なことは一つもなく、全てが経験で次に活かせると考えているんです。そうした考えが、カンデオホテルズ社員みんなが持つ、成功するまで、諦めずにやり続ける姿勢につながっていると思っています。
仲間と協力し、より高みを目指していきたい
――今後の目標を教えてください。兪：
今後も、担当店舗の周辺にどんなホテルがオープンしても、ずっと1位をキープできるようにしていきたいです。
一人の努力では達成が難しくても、仲間と協力しあってサービスの向上を目指しながら、施設の価値を最大化させる適正価格をつけていきます。
岡：
カンデオホテルズは、コンセプトとして、4つ星のホテルであることを掲げています。新施設をオープンするたびに進化を続け、2024年の7月には、大阪に星4.5を謳う新施設をオープンします。
5つ星に迫る4.5ということで、どう付加価値をつけ、価格をあげて売上を最大化させるかという部分にチャレンジしていきたいです。
最近では、普段ラグジュアリーホテルに泊まるような方にカンデオをご利用いただくことも増えてきました。今後、自分たちもより一層進化し、そういった客層の方にも喜んでいただけるサービスや価格を提供していきます。
