ホテル業界では、その時々でホテルの需要状況を見て、一泊の部屋の販売価格を決めることを「イールドコントロール」と呼びます。

今回は、イールド販売統括責任者の前田さんとイールド業務技能責任者の兪さんに、具体的なイールドの業務内容、やりがい、カンデオホテルズの魅力などについて語ってもらいました。

PROFILE

前田 晃宏

金融機関で4年、コンサルティング会社で7年勤務後、2024年8月にカンデオホテルズに入社。イールド販売統括責任者として活躍。イールド業務の他にも、売上管理全般を幅広く担当している。

兪 徳化

韓国の大学で日本文化と経営を専攻。在学中に日本で1年間のワーキングホリデーを経験後、2019年7月にカンデオホテルズに入社。2023年12月よりイールド業務技能責任者に就任。2024年6月よりさらにイールド業務に集中すべく、開業支援センターに異動。

イールド部署の仕事とは？収益最大化の最前線としてチームで戦う

――まずは、イールド担当の仕事内容について教えてください。

前田：

少し固い説明になりますが、イールドの主な役割は、ホテルの販売価格をコントロールして収益を最大化することです。

ホテル業界では日々の需給に応じて価格を変動させる「ダイナミックプライシング」が基本で、担当店舗の状況を見極めながら適切な価格を設定します。

料金はホテル選びの重要な要素です。提供できるサービス価値とのバランスを見ながら「お客様が納得する価格」を提示することが大切です。価格が期待に合えば売上も評価も高まりますし、合わなければ逆に売上が落ちてしまう。プレッシャーはありますが、「自分の判断でホテルの収益が動く」という大きなやりがいのある仕事です。

――個人で完結しそうな仕事にも見えますが、チームで動く理由はありますか？

兪：

確かに数字の業務は個人でもできますが、現場のパートナーやセールスチームとの情報共有が不可欠です。
お客様の反応や予約の動向は現場しかわからない部分があり、そうした情報をチームで共有することで、より正確で、より攻めた売上最大化ができます。

前田：

たとえば、レジャーの需要が急に伸びた場合やビジネス利用が減った場合など、マーケットごとの動きをチームで共有することで、迅速に価格を調整できます。
現在は全国28店舗を10名ほどで担当しており、地域やマーケットの特性に応じて戦略を立てています。

また、カンデオホテルズは少数精鋭で急成長を続けています。そのためにはチームで動くことが重要ですし、モチベーション高いメンバーがお互いに学び、切磋琢磨しあうことで、より成長できることを実感しております。

挑戦と学びが止まらない、イールド業務の魅力

――そもそも、何故イールドの業務を担当しようと思ったのですか。

兪：

最初は店舗勤務からスタートして、「自分の判断でお金を稼ぐ仕事がかっこいい」という単純な動機でした。しかし、学んでいくうちに、自分の意思決定で売上が変わる面白さに惹かれ、もっと売上を最大化したいと思うようになりました。

数字の変化や市場動向を分析する楽しさも大きく、大型店舗や複数店舗の担当、新しい店舗への挑戦にも意欲があります。

――実際にイールド業務を担当して、ギャップに感じたことや大変だったことはありますか。

兪：

売上が伸びないときや、自分の設定ミスでクレームが発生したときは大変でした。
特に一年目は、予約の動向を読み間違えてしまい、売上が伸びないケースもありました。

ただ、その経験を通して、「実際のパートナーの声を聞きながらチームで数字を作る」重要性を学べました。
トライ＆エラーを繰り返すことで、少しずつ成果が出てくるのがやりがいです。
成功体験だけでなく、失敗から学ぶことが多い仕事ですね。
 

数字×チームワークで成果を最大化

――チームワークや連携がとても大事だと思いますが、実際のチームの雰囲気はどんな感じですか？

前田：

個性の強いメンバーが多いですが、根底の「チェーンとパートナーのために売上を作る」という想いは共通しています。
前向きに数字に向き合う姿勢が共通しているので、チームとしてまとまっているのではないかと思います。

兪 ：

はい、そうですね。
チーム内では、学んだことや成功した経験をみんなで共有する文化があります。
例えば、あるメンバーが売上を伸ばすことができた方法を話すと、ほかのメンバーも試すことができますし、逆に別のアイデアも出てきます。
こうしてチーム全体で改善していけるのが良いところだと思います。


前田：

目標達成に向けて、チームで成果を作り上げる達成感があります。
個人の判断も重要ですが、チームで連携するとより大きな力になります。

数字もチームも楽しめる人へ